《营销笔记》

4P：产品 product，定价 price，渠道 place，促销 prompt

穷尽性：可以分析任何产品，既能分析自己家的，也可以分析对手
关联性：4P 的四个部分相互关联，互相依托
恒定性：总是有效的。20 年前商品的渠道是线下商场，现在是线上电商

比如顾客有呼吸的需求，但空气是免费的，他可以免费获得，你就没办法通过提供普通空气来满足顾客的需求，你也无法以此来营利。

但是，顾客的需求可能会提升，比如有雾霾的时候，他想呼吸干净一些的空气，你就可以提供空气净化器、室内新风系统、防雾霾口罩，这些产品都可以满足顾客的需求。你也可以想想，除了这几种产品，还有什么能满足顾客“呼吸干净空气”的需求？比如，你可以向他推销海南的房子，也可以提供中短期的海外居住服务，还有可能提供每周末从北京接送顾客到三亚度假的服务，等等。

所以，即使是同样的需求，也可以用不同的产品来满足，你一定要深刻理解顾客需求的本质，才能设计出更好地满足顾客需求的产品。

渠道其实是一套组织系统，渠道的构成元素是参与商品交易和交付的所有组织和个人，渠道是由这些参与者构成的。

渠道的核心和关键，是要对所有参与者进行维护、组织、监督、合作、任务分工和利益分配。这是一套组织管理体系，而且渠道很多成员不是你的下属或基层组织，你对这些渠道并没有管理权力，你只能协调和维护。

渠道指的是人、企业、组织、机构，推广指的是一系列行动，包括打折、陈列、广告、直播、发传单等等。

凯文·莱恩·凯勒教授的《战略品牌管理》一书就提出了消费者需求的主要类型，我借用这个分析结构讲一下。

一是功能性需求。功能性需求是最底层的需求，是顾客购买商品的最基本动机，比如生理需求和安全方面的需求。

二是体验性需求。产品的体验性需求是满足感官的享受或者心理、情感的愉悦。

三是象征性需求。象征性价值用于满足消费者的内心或者精神层面的需求，如自我满足、角色地位、成员资格、社会认同或者自我识别等。消费者会对品牌的威望、排他性和时尚赋予价值，因为它和消费者的自我概念具有关联

设计公司还曾经帮客户重新设计过一个病房。当然，他们的设计同样出人意料却在情理之中，因为他们经过对住院病人的观察之后，决定重点对病房的天花板进行装修设计。